Numérique, Informatique & Télécom
Avec l’avénement d’Internet, le comportement d’achat des prospect a considérablement changé. Aujourd’hui, 80% du processus d’achat est réalisé par le prospect lui-même. La fonction du commercial est en pleine mutation et, pour réussir, celui-ci doit savoir utiliser les nouveaux outils numériques.
Selon l’étude menée par le cabinet Olivier Wyman, dans presque 60% des cas d’achats en B2B, l’acheteur aura fait des recherches préalables en ligne avant de contacter le vendeur, et 90% des acheteurs les plus jeunes (moins de 35 ans) font désormais directement leurs achats B2B en ligne.
Alors, que faut-il mettre en place pour une stratégie commerciale efficace ?
De moins en moins d’entreprises investissent dans des outils traditionnels de prospection. La plupart misent aujourd’hui sur des leviers digitaux jugés plus efficaces. Le budget marketing consacré au digital augmente car son retour sur investissement est mesurable et plus important que les méthodes de marketing traditionnel. Deux étapes sont cruciales et ne doivent pas être négligées : être trouvé facilement sur Internet et diffuser un contenu adapté.
Augmenter sa visibilité sur le web
L’étude du cabinet Olivier Wyman est sans appel. Une entreprise se doit d’être présente sur Internet, mais surtout elle se doit d’être visible par les moteurs de recherche. L’étape du référencement naturel est donc primordial dans une stratégie digitale. Le cycle d’achat des prospect commence par une recherche Internet pour obtenir des informations. En plus d’être présente sur les moteurs de recherche, votre entreprise doit aussi assurer une présence active sur les réseaux sociaux (groupes LinkedIn par exemple).
Diffuser un contenu adapté
Etre présent est une première étape. Cette présence doit être optimisée par la diffusion d’un contenu adapté aux attentes de vos prospects et à leur degré de maturité. Informatif pour celui qui commence ses recherches avec des contenus à vocation plus pédagogique pour l’orienter dans son choix. Impliquant pour que votre prospect passe de l’idée à son projet et interpellant pour lui donner envie de rentrer en contact avec votre entreprise.
Utiliser des outils adaptés
Des outils numériques d’automatisation (par exemple, MailChimp pour l’envoi automatique de vos e-mails) et de gestion client tel que Sellsy, existent et ont prouvé leur efficacité. Certaines entreprises ont amélioré leur productivité commerciale et gagner dix points de part de marché et trois points de marge en suivant une approche rigoureuse en six étapes, s’appuyant sur des analyses de données détaillées, pour faire évoluer leurs activités au quotidien et leurs compétences sur le plus long terme.
Vous pouvez aussi vous faire accompagner dans votre démarche par des agences spécialisées en stratégie internet. C’est le cas de SEEHO, le nouveau service du Journal de l’éco.
Un article de la rédaction du Journal de l’éco