KaréKo à Lyon 5 : comment aider les experts à mieux vendre leur matière grise ?

Avant de se lancer dans l’aventure de l’entrepreneuriat, Corinne Pichoud a exercé des fonctions commerciales pendant 25 ans. Vente, marketing, encadrement d’équipe, son parcours lui a permis d’exercer dans différents domaines, de l’agroalimentaire à la fibre optique. En bref, une expérience diversifiée allant des produits de grande distribution aux produits plus techniques en passant par la vente en BtoB. L’entrepreneuse nous explique : « J’ai créé KaréKo pour transmettre mes acquis et accompagner les dirigeants dans la vente de leurs produits ou prestations. La partie commerciale est due à mon parcours, mais ma spécialité est issue de mon adhésion au syndicat national CINOV Conseil en management. »

Créée pour promouvoir et défendre les entreprises des métiers de la prestation intellectuelle du conseil, de l’ingénierie et du numérique, CINOV Rhône-Alpes fut déterminante pour Corinne Pichoud : « La prestation intellectuelle est une branche que je ne connaissais absolument pas, mais c’est en rencontrant des personnes de ce secteur que j’ai décidé de mon positionnement. Avant, je pensais que nous ne faisions pas les mêmes métiers. Pourtant, un expert a aussi besoin de vendre ses prestations ! »

Comment vendre de l’immatériel ?

Consciente que bon nombre d’experts n’ont pas eu l’occasion de toucher au commercial dans leur cursus, Corinne Pichoud a formalisé des offres spécifiques aux besoins de chacun : formation sur quelques jours, accompagnement individuel et entraînement collectif sont au programme.

La chef d’entreprise nous détaille sa démarche : « Tout d’abord, je veux faire comprendre ce qu’est un client, quels sont ses besoins, ses attentes. Être à l’écoute, comprendre, montrer que l’on a compris, puis valoriser des solutions pertinentes. » Il s’agit de techniques et aussi de comportement à adapter à son interlocuteur. L’entrepreneuse la décrit comme un véritable savoir-faire, répondant à des règles spécifiques, qui « s’apprennent et se pratiquent. Nous déroulons tout le processus de A à Z : segmenter le marché potentiel, qualifier les prospects cibles, prospecter efficacement, traiter les objections, mais aussi savoir négocier et fidéliser sa clientèle. »

La fondatrice de KaréKo insiste sur l’importance de donner de l’impact à sa communication, qu’elle soit verbale, para-verbale ou non verbale. Comprenez l’intonation de la voix, son débit, son intonation, mais aussi le regard, le sourire et la gestuelle. Corinne Pichoud témoigne : « Par exemple, on adopte un discours et un comportement différent face à quelqu’un qui a besoin d’être rassuré ou face à quelqu’un qui aime prendre des risques. C’est important dans toutes les étapes du processus de vente, comme pendant la réalisation de la mission. Tout est une question d’impact ! »