L’inbound marketing, nouvelle méthode de prospection

La prospection n’est pas une tâche que votre équipe commerciale affectionne particulièrement, du moins en général, et c’est le cas pour plusieurs raisons : Elle nécessite beaucoup de travail et de temps pour souvent des résultats qui paraissent très faibles comparé à l’investissement requis ; Elle n’est pas bien accueillie par les prospects qui sont même parfois à la limite de la correction par mail ou par téléphone, souvent simplement parce qu’ils se sentent harcelés ; Elle est répétitive puisqu’on s’entend raconter le même discours, la plupart du temps à peine personnalisé, à chaque mail, chaque courrier et chaque coup de téléphone… Pourtant il est vital d’acquérir de nouveaux clients, toucher de nouveaux marchés pour pérenniser l’activité de l’entreprise. Souvent, vous avez fait le pas de vous dire, il est temps que je passe au marketing digital pour atteindre cette cible qui ne répond même plus aux appels ou aux mails de mon équipe commerciale. Vous avez donc entrepris une refonte de votre site web qui exprime vos arguments commerciaux et investis dans de l’adwords pour que vos prospects arrivent sur votre site. Mais encore une fois les objectifs n’ont pas été atteints et votre équipe marketing se démotive à vue de nez, alors une question vous taraude : Je ne parle absolument pas d’un point de vue personnel, vous l’avez compris, mais si vous vous savez que votre entreprise apporte une vraie valeur ajoutée à ses clients, vos prospects eux, doivent vous croire sur parole. Et ça, c’est compliqué ! En effet, avant de s’engager on aime bien avoir quelques preuves qu’on fait le bon choix. Vous m’autoriserez une petite comparaison historique, pour moi c’est comme si à l’heure de Facebook, on vous proposait de choisir votre moitié sur un portrait peint par un artiste choisi par ses soins. Vous auriez quelques doutes, non ? Et ce serait bien normal ! Il faut donc ouvrir un peu vos portes et partager vos compétences afin qu’elles parlent pour vous. Répondre aux demandes que vos clients potentiels se posent pour qu’ils comprennent d’eux-mêmes que c’est à vous qu’il faut faire confiance. Ce sont les principes fondamentaux de l’inbound marketing. Le double avantage de cette méthode : plutôt que de passer un temps non rentable à prospecter de manière classique ou de dépenser de l’argent à mauvais escient dans Adwords, vous vous concentrez sur ce que vous savez faire. En le partageant de façon efficace et stratégique ce sont des leads qualifiés qui vont venir à vous sans que vous alliez les chercher. Tout le travail d’approche aura été fait en amont, sans qu’il ne coûte de temps. Offrir à vos suspects ou prospects des solutions à des problèmes simples mais concrets, qui leur apporte une valeur ajoutée, est le meilleur gage de confiance et de crédibilité qui soit. Grâce aux plateformes d’automation, vous pouvez industrialiser ces processus, et là on touche au cœur de l’inbound marketing, ou marketing de la demande. N’ayez crainte, on ne vous dit pas d’abandonner votre CRM, au contraire, mais de l’utiliser différemment.