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RH & Management

Commerciaux, espèce en voie de disparition ?

Commerciaux, espèce en voie de disparition ?

Le métier de commercial ne semble plus faire rêver. Un désamour rencontré notamment auprès des nouvelles générations plus séduites par les filières communication et marketing. La faute à qui ? Ou plutôt à quoi ? Car si la fonction commerciale s’avère vitale pour la pérennité d’une entreprise, elle essuie souvent des préjugés et ne dispose pas de la reconnaissance escomptée, comme l’explique Olivier Darras, fondateur de Ucancell et expert en mentoring commercial, dans sa keynote présentée au 1er Social Selling clermontois 2018.


Des préjugés à casser

Alors qu’il y aurait 150 000 postes de commerciaux en CDI à pourvoir dans tout l’Hexagone, il semblerait que ce métier n’ait plus la cote auprès des jeunes générations qui préfèrent s’orienter vers les filières communication & marketing.

Arnaqueur, manipulateur, fainéant… les préjugés sur le métier de commercial vont bon train. Tout le monde prend la poudre d’escampette quand il s’agit de vendre, de prospecter, d’aller chercher ce client sur-informé et exigeant… Or, cette fonction est indispensable au développement de l’activité de nos entreprises. Un paradoxe éclairé par Olivier Darras, fondateur de Ucancell et expert en mentoring commercial, lors du Social Selling Forum organisé à Clermont-Ferrand le 15 mai 2018.

Les commerciaux sont sollicités (trop ?) dès qu’il a une interaction avec le client. Ils passent beaucoup de temps à participer à des réunions et à abattre les tâches administratives. Résultat : 24% de son temps est dédié à la relation client, déplacements inclus ! […] 39% des commerciaux passent 5 nuits et plus par semaine à l’hôtel, ce qui s’avère compliqué pour conjuguer vie pro et vie perso.“, explique Olivier Darras.

Olivier Darras, fondateur de Ucancell et expert en mentoring commercial, lors de sa keynote présentée au Social Selling le 15 mai 2018 à Clermont-Fd.

La reconnaissance, 1ère motivation des commerciaux

34% des commerciaux déclarent avoir un retour positif de leur entreprise alors que 60% déclarent avoir un retour positif de leurs clients. La reconnaissance est le 1er facteur de motivation des commerciaux avant la quête de sens, les relations de qualité et la rémunération.

Arrêtons de proposer des postes de commerciaux payés au SMIC et le reste en variable ! Le salaire fixe valorise des compétences. Une base variable récompense une performance.” s’insurge Olivier Darras.

Aujourd’hui, on veut des super vendeurs !” Cette pression du chiffre cumulée à la solitude fait naître un véritable mal être chez l’individu. A cela s’ajoute, un client de plus en plus informé et méfiant.”Il en sait même parfois plus que nos commerciaux ! Le client est sur-informé. On parle même d’infobésité. Il veut des idées neuves, de la transparence, de la pugnacité, nécessaires pour lui faire naître de la confiance, de la proximité. Sa problématique est unique c’est pourquoi nous parlons de co-construction avec son client. Et malheureusement, le cycle de vente ne s’est pas adapté au cycle d’achat.“, regrette Olivier Darras.

Préjugés, manque de reconnaissance, équilibre vie pro/perso peu garanti, clients exigeants… Les arguments ne manquent pas pour préférer d’autres métiers. Mais le commercial devrait pourtant glaner tous les mérites : celui de ramener du chiffre d’affaires, nécessaire au développement de l’entreprise et à la préservation des emplois.

Catty Boirie

 

 

 



Un article de la rédaction du Journal de l’éco

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