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Jean Muller : “Comprendre les impacts de la révolution numérique pour transformer son action commerciale”

Jean Muller : “Comprendre les impacts de la révolution numérique pour transformer son action commerciale”
Jean Muller, directeur général délégué Commerce et Développement de JCDecaux

Le lundi 17 mars à l’auditorium du Campus fBS de Clermont s’est tenue une conférence de Jean Muller organisée conjointement par l’association des anciens élèves fBS ALUMNI et l’association des Dirigeants Commerciaux de France (DCF). Jean Muller, directeur général délégué Commerce et Développement de JCDecaux, a été élu Manager Commercial de l’année 2013 dans le cadre des trophées du magazine Action Commerciale.


Son père le voyait dans une toute autre profession et sa grand-mère aurait souhaité le voir devenir prêtre. Oui mais voilà, Jean Muller, 44 ans, marié et père de deux enfants, a eu une révélation à l’âge de 17 ans en assistant à une réunion des Dirigeants Commerciaux de France (DCF). Son métier sera le commerce et rien d’autre. Il est aujourd’hui directeur général délégué Commerce et développement au sein de JCDecaux, cette entreprise fondée en 1964 et qui fête donc ses 50 ans cette année. Spécialisée dans la communication externe, la publicité et l’affichage, le groupe a réalisé un chiffre d’affaires de 2,6 milliards d’euros en 2012 et est présent dans 55 pays. En France, JCDecaux regroupe 3 500 collaborateurs pour 600 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Le travail des commerciaux consiste à convaincre les annonceurs de communiquer sur ces supports. Il s’agit d’un observatoire en temps réel des tendances marketing. Et la tendance actuelle est à la morosité. « Quand on ouvre les journaux, il y a de quoi être inquiet », souligne Jean Muller. Les Français sont pessimistes. Et nous entretenons ce pessimisme. Le problème réside sans doute dans le fait que les économistes se sont toujours révélés incapables de prédire les crises. Les chocs pétroliers ? Aucun n’a été prévu. La crise de 2009 ? Non plus.

Jean Muller en a assez du « French Bashing » (1). En analysant les choses, quelle est la réalité ? La France reste le 7e pays le plus riche du monde et possède des atouts dans de nombreux domaines : le secteur énergétique, spatial, le tourisme, le luxe, l’éducation, etc. « Arrêtons de nous tirer une balle dans le pied ! », s’écrie encore Jean Muller. Qui est le vrai coupable de l’infidélité du consommateur ? Aujourd’hui, 81 % des ménages français ont accès à Internet haut débit. La France compte 42,2 millions d’internautes et 21,1 millions de mobinautes. Internet est aujourd’hui le 5e grand média. Internet est un espace de sociabilité, une méga base, une plateforme plurimedia et un canal de vente. Le gagnant est le consommateur qui a pris le pouvoir, qui est devenu le décideur. Il consulte les avis des autres internautes avant de consommer. Il est hyper-informé.

L’internaute prend le pouvoir en donnant son avis sur les marques. Et le résultat peut faire l’effet d’un tsunami. Comme l’a dit Warren Buffet : « il faut 20 ans pour construire une réputation et 5 minutes pour la détruire. » Le rapport de force entre les marques et le consommateur est aujourd’hui indéniablement à l’avantage du consommateur.

Quelles sont les solutions pour les marques aujourd’hui ? Quelles sont les attitudes à adopter ? Il faut commencer par convaincre les équipes commerciales que nous vivons un changement de monde. Ce n’est pas une crise, c’est un changement. Pour que rien ne change, il faut au contraire que tout change. Vendre les changements devient le 1er défi des managers. Le commerce traditionnel doit se réinventer. Comme le disait Darwin, celui qui survit n’est pas le plus fort, ni le plus intelligent mais celui qui s’adapte au changement. Il faut travailler l’expertise, ajouter de l’expertise. Et surtout ne pas confondre l’information et la connaissance.

Renforcer la proximité grâce à une relation en face-à-face avec le client fait également partie des enjeux des commerciaux de nouvelle génération. Redéfinir le rôle du commercial dans la chaîne de valeur de l’entreprise se révèle être primordial. La tendance de fond est à la personnalisation, la customisation, le sur-mesure et la co-création. C’est véritablement la fin de la vente catalogue. En bref, le vendeur se doit d’être un chef d’orchestre ! Il faut passer de la standardisation à la personnalisation de la production. Si les commerciaux savent saisir les opportunités, ils peuvent tirer leur épingle du jeu. Un bon produit est nécessaire mais n’est pas suffisant. Il faut de bons commerciaux, dans l’air du temps, qui ont analysé les nouveaux enjeux et les attentes des consommateurs.

Se programmer pour réussir fait partie des impératifs. Savoir-être et savoir-faire font partie de l’expertise. Adopter un discours positif et une attitude résolument positive comptent tout autant. En conclusion, Jean Muller nous invite a expliquer aux équipes les changements du monde, à mieux vendre ces changements, à redéfinir le rôle du commercial et à se programmer pour réussir.

Les DCF en bref

Les Dirigeants Commerciaux de France sont un groupement de professionnels dont la volonté est de promouvoir et de faire évoluer la fonction commerciale.

L’association de Clermont-Ferrand se réunit une fois par mois lors de conférences thématiques, d’ateliers du manager ou encore de visites d’entreprises.

fBS Alumni

fBS Alumni est l’Association des diplômés de France Business School (nouvelle appellation du Groupe ESC Clermont suite à sa fusion avec les Écoles Supérieures de Commerce d’Amiens, Brest et Tours-Poitiers). Elle fédère les 37 000 diplômés de l’Ecole et propose de nombreuses activités et un réseau d’entraide, partout en France et dans le monde, pour favoriser l’emploi, l’entreprenariat et la carrière. (04 73 98 24 26)

(1) Le bashing (mot qui désigne en anglais le fait de frapper violemment, d’infliger une raclée) est un néologisme d’origine anglophone utilisé pour décrire le « jeu » ou la forme de défoulement qui consiste à dénigrer collectivement une personne ou un sujet. Lorsque le bashing se déroule sur la place publique, il s’apparente parfois à un « lynchage médiatique ». Le développement d’Internet et des réseaux sociaux a offert au bashing un nouveau champ d’action, en permettant à beaucoup plus de monde de participer dans l’anonymat à cette activité collective. (source : Wikipedia)

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Un article de la rédaction du Journal de l’éco

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