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Commerce

Les clés pour bien négocier

Les clés pour bien négocier
Clément Viktorovitch, docteur en sciences politiques et spécialiste des dynamiques d’influence.

« On ne naît pas bon négociateur, on le devient. » C’est en substance ce qu’a expliqué Clément Viktorovitch, docteur en sciences politiques et spécialiste des dynamiques d’influence, venu animé ce lundi 12 novembre la soirée des DCF Clermont-Fd. Le point sur les clés pour bien négocier.


Débattre sur le programme télé avec sa femme, argumenter des choix stratégiques pour convaincre et fédérer ses équipes autour d’un projet… La négociation, c’est finalement du quotidien à la maison comme au travail.

Pour adopter une logique gagnant-gagnant et ne pas s’engager dans un rapport de force contre-productif, Clément Viktorovitch, docteur en sciences politiques et spécialiste des dynamiques d’influence, a livré aux Directeurs Commerciaux de France (DCF Clermont-Fd) ses conseils d’expert.

« La négociation c’est l’art de résoudre le désaccord, de prendre des décisions en trouvant un compromis. »

Oser formuler une demande au risque d’être confronté à un refus

« Négocier c’est savoir s’entendre dire “non !”. Le refus n’est pas dramatique. », lance Clément Viktorovitch. Le partenaire de la négociation – et non pas l’adversaire ! – doit pouvoir lui aussi exprimer ses limites. La négociation est un exercice d’écoute des motivations de l’autre pour trouver, ensemble, un accord fait de compromis.

Distinguer la relation et la chose “demandée”

Pour ne pas se mettre tout le monde à dos, il convient de respecter quelques règles en matière de négociation. Négocier un accord, débattre sur un sujet ne doit pas remettre en cause la relation entretenue avec le partenaire.

Règle n°1 : la séparation absolue entre la relation et la chose demandée !

Se méfier des évidences 

Attention à l’excès de confiance ! La négociation “c’est aussi s’adapter à chaque situation.“, explique Clément Viktorovitch.

L’effet de cadrage piège le cerveau qui fonctionne au quotidien en mode automatique. Par exemple, une relation de confiance où tout se passe toujours bien. Le cerveau est habitué à ce que tout se passe bien et le jour où l’interlocuteur change de stratégie, le cerveau est perdu et l’on risque de ne plus avoir le discernement suffisant pour mener à bien une bonne négociation.

Ne pas engager un rapport de force 

 « Négocier ce n’est pas gagner contre l’autre. C’est dégager un accord qui maximise la valeur pour soi. », précise Clément Viktorovitch. Le plus difficile : lorsque chacun reste sur ses positions “par principe“. A l’issue de la négociation, tout le monde sera mécontent. Il convient donc de s’efforcer à expliquer ses motivations pour engager le dialogue et explorer le champ des possibilités.

 « La vraie question à se poser ce n’est pas “Qu’est-ce que tu veux ?” mais bel et bien “Pourquoi tu le veux ?” »

Ne pas se laisser tenter par le bluff

Ne vous prenez pas, la négociation n’est pas une partie de poker. L’expert nous invite à “ne pas mentir et respecter un standard éthique“. Pour lui, les risques sont doubles : “être démasqué ou être cru“.

« On bluffe sur son plan B ou sur les lignes rouges de son mandat. »

Calculer le rapport de force

« Le rapport de force se calcule. », insiste Clément Viktorovitch avant de poursuivre : « Il dépend de la qualité du plan B. Si le partenaire a un plan B pourri, on sait qu’on a une marge de manœuvre. […] Le rapport de force dépend aussi de la préparation du dossier de la négociation […] et des aspects relationnels tels que les avantages psychologiques. » (Par exemple, quand on se laisse impressionner par notre interlocuteur, ndlr).

 

Catty Boirie



Un article de la rédaction du Journal de l’éco

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