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Négocier mieux pour vendre plus sans brader vos marges : les solutions de Reflex Négo !

Négocier mieux pour vendre plus sans brader vos marges : les solutions de Reflex Négo !
Philippe Herzog de ReflexNégo

Le 7 novembre 2014 s’est tenue une nouvelle édition des Matins de l’éco organisée à la Table de l’Open Source à l’initiative de Reflex Négo, le leader de l’ingénierie pédagogique en négociation. Philippe Herzog, consultant formateur spécialisé dans le développement de l’entreprise sur tous les sujets liés aux problématiques de développement commercial et de négociation, a déployé ses solutions devant un auditoire d’une quarantaine de chefs d’entreprises. Retour sur l’événement.


La plupart des commerciaux, lorsqu’ils vont sur le terrain, proposent un argumentaire très axé sur un produit, sur ce qu’ils vendent. Ils ne s’intéressent finalement pas assez aux besoins du client. « Les entreprises souhaitent que leurs commerciaux augmentent le nombre et le montant moyen des affaires obtenues tout en préservant les marges. En négociation un commercial a tendance à brader ses marges. », constate Philippe Herzog en ajoutant : «  Nous avons mis en place un concept totalement novateur qui consiste en un accompagnement individuel de toute personne négociant au sein d’une entreprise. Cet accompagnement peut être intégré dans un budget formation. »

La méthode classique de formation sous forme de séminaires semble présenter un inconvénient : les participants ont tendance à assimiler un faible pourcentage de ce qui a été abordé. « Notre concept est totalement novateur, explique Philippe Herzog. Il consiste dans un premier temps à donner un fil conducteur et une culture commune aux participants lors d’une séance de travail. Ensuite est mis en place un outil de diagnostic individuel pour essayer de repérer parmi 117 lacunes identifiées par ReflexNégo, les axes d’amélioration de chaque négociateur. Notre approche s’apparente à celle du cours de tennis. Nous connaissons tous les limites d’un cours collectif. Le concept ReflexNégo s’apparente à celui du professeur particulier qui va vous faire jouer quelques minutes, identifier vos défauts et vous faire travailler sur ces derniers. Nous avons appliqué ce même principe à la négociation commerciale. »

Reflex Nego dispose de questionnaires approfondis qui permettent d’identifier les points perfectibles de chacun

Mais la grande originalité des solutions proposées par ReflexNégo réside dans le fait que le diagnostic se fait à la fois sur le terrain et sur une plateforme d’apprentissage en ligne. Ainsi, Reflex Nego dispose de questionnaires approfondis qui permettent d’identifier les points perfectibles de chacun. Ensuite vient la formation en ligne : 65 séances existent. Chaque séance de formation sélectionnée en fonction des besoins de l’apprenant dure environ 30 minutes. « Les commerciaux peuvent faire une séance de formation par semaine durant laquelle ils vont recevoir des apports techniques et un entrainement à la négociation sous forme de simulation virtuelle. Une fois les tests accomplis, il est possible de comparer le niveau de départ de l’apprenant et de mesurer les progrès qu’il a pu faire durant sa période de formation. », explique encore Philippe Herzog.

L’avantage des solutions développées par Reflex Négo est que le commercial va pouvoir, sur le terrain pendant toute la semaine qui suit sa séance de formation, s’entrainer et mettre en œuvre ce qu’il a appris. En outre, les séances de formation peuvent se faire en dehors des plages horaires réservées aux rendez-vous commerciaux et ainsi permettre à ces derniers de se former tout en restant opérationnels. Nous le voyons, ce concept novateur qui allie formation présentielle, formation terrain et formation en ligne personnalisée se distingue très nettement des méthodes traditionnelles qui souvent ne donnent pas, dans le temps, les résultats escomptés. Avec les solutions ReflexNégo, la quasi-totalité des messages dispensés sont retenus par les apprenants. Cette méthode a été mise au point suite à une longue expérience de la négociation commerciale et suite à l’étude des manquements des formations traditionnelles. A ce jour, ce sont plus de 3 000 personnes qui ont pu être formées par ReflexNego. L’offre existe depuis 6 ans et son succès ne se dément pas. En dehors de certains grands comptes et de nombreuses PME, ReflexNégo a déployé son concept pour des écoles de commerce et des écoles d’ingénieurs. Les deux dirigeants assurent les formations au niveau local, national et international, notamment grâce à un réseau d’une dizaine de consultants formateurs.



Publi-rédactionnel

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