TPE-PME : structurez-vous pour l’export avec le Groupe ESC Clermont !

« Se lancer sur le marché international sans être préparé ou structuré, expose inévitablement l’entreprise à un risque d’échec important », résume Mariella Paysal, conseillère formation entreprises au Groupe ESC Clermont. Que l’on soit primo exportateur ou non, s’implanter sur de nouveaux marchés internationaux ne s’improvise pas ! C’est à partir de ce constat que naît en 2011 le programme Performance Commerciale Internationale. Cinquante entreprises de tout secteur et de toute taille en ont d’ores et déjà bénéficié.

Des experts et des conseillers à chaque étape, de la structuration au premier pas dans l’export

Le programme offre à l’entreprise un accompagnement sur mesure pour tester son potentiel produit sur deux pays cibles, structurer sa démarche à l’international et développer ou optimiser son approche commerciale. Le dispositif est structuré autour de deux grands modules :

– l’accompagnement avec une démarche de conseil et de suivi par un conseiller CCI International, la traduction en deux langues du support de vente, deux tests marché et l’intervention d‘un expert en développement international pour sa mise en œuvre stratégique et opérationnelle,
– la formation collective avec deux jours de sensibilisation à l’international, puis 2 journées supplémentaires au choix parmi les modules suivants : “se former au pitching“, “se sensibiliser à l’interculturel“, “maîtriser la logistique internationale“…

Comme Mariella Paysal le souligne, « le collectif rassure. Les participants se retrouvent entre pairs et prennent ainsi conscience qu’ils ne sont pas seuls à envisager l’aventure. Ils constatent que ce ne sont pas forcément les “gros” qui sont les mieux structurés. » L’édition 2016 est d’ailleurs enrichie de sessions collectives supplémentaires à la carte selon le profil et le besoin du participant. Elles sont proposées par le Groupe ESC Clermont, mais également par l’ARDE via son dispositif CLEVER permettant à l’entreprise de maîtriser ses informations stratégiques grâce à l’intelligence économique. Sans surcoût, l’entreprise priorise ainsi les thématiques sur lesquelles elle veut se perfectionner.

Depuis 2011, 50 entreprises de 2 à 80 salariés ont bénéficié du programme

Ana Lucia Da Costa, responsable technico-commercial du Groupe Icare (60 salariés), a participé à la deuxième édition du programme Performance Commerciale Internationale en 2015. La société prestataire de services dans le domaine de la santé industrielle souhaitait alors développer un produit innovant sur le Maroc et l’Allemagne. Avant de bénéficier du programme, la PME avait tenté d’entamer seule les démarches. « Par rapport au produit spécifique que nous voulons développer se posent des problématiques douanières et logistiques de la vente à l’étranger. On avait essayé par nous-mêmes, mais si tous ces aspects techniques et administratifs ne sont pas expliqués, ça devient très vite décourageant ! Pour une PME, ça peut faire peur. Ce programme est particulièrement bien adapté aux entreprises qui ne disposent pas en interne de service dédié. On répond à toutes nos questions. »

Aide au recrutement « junior »

« La dynamique export soulève aussi des questions RH. Les précédentes éditions du programme nous ont montré que pour soutenir leur développement export, beaucoup de TPE/PME manquaient de ressources humaines en interne », précise Mariella Paysal. C’est ce constat qui a conduit CCI International Auvergne à proposer aux entreprises du programme REFLEXE RH INTERNATIONAL. L’entreprise bénéficie d’une aide au recrutement d’un stagiaire issu de la formation correspond à ses besoins ainsi que du coaching par un conseiller CCI International sur une durée de 3 à 6 mois.

Dans un premier temps, le recours à un stagiaire peut être très intéressant pour une entreprise. C’est cette option qu’a retenue le Groupe Icare. La société a intégré une stagiaire américaine étudiante en dernière année au Groupe ESC Clermont. « Elle a mis en place la démarche du programme dans l’entreprise pendant 6 mois, commente Ana Lucia Da Costa. Notamment la création d’outils sur la partie douanière et elle a initié des recherches sur notre problématique de logistique d’expédition de notre produit. »

L’international : une dynamique territoriale forte

« C’est une volonté forte et affichée de la Région Auvergne Rhône-Alpes, appuyée par l’Union Européenne dans le cadre du FEDER, de permettre aux PME auvergnates qui font le maillage de notre territoire d’être compétitives sur les marchés internationaux, rappelle Mariella Paysal. Le programme s’inscrit dans cette dynamique et est l’une des composantes d’un parcours structuré plus global, visant à booster la compétitivité de nos entreprises à l’international. »
L’ARDE, CCI International Auvergne et le Groupe ESC Clermont se sont ainsi unis pour proposés 3 programmes d’accompagnement distincts mais complémentaires pour jalonner le parcours de l’entreprise, de la détection des opportunités stratégiques jusqu’au recrutement en passant par le développement commercial !

En pratique

La troisième édition Performance Commerciale Internationale accueille encore des participants. Elle est ouverte aux PME/TPE des quatre départements des territoires auvergnats. La Région Auvergne Rhône-Alpes et l’Union Européenne financent 80 % du coût de l’accompagnement.

Contact : Mariella Paysal Groupe ESC Clermont 04 63 79 41 81 mariella.paysal@esc-clermont.fr

Programme Performance Commerciale internationale :
http://www.esc-clermont.fr/programme/performance-commerciale-internationale/

Programme Réflexe RH
http://www.auvergne.cci.fr/sites/default/files/fichier_telechargement/40-R%C3%A9flexe%20RH%20international.pdf

Programme CLEVER
http://www.auvergne-business.fr/clever-valorisez-vos-informations