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Social selling : les réseaux sociaux, levier de performance commerciale ?

Social selling : les réseaux sociaux, levier de performance commerciale ?
De gauche à droite : Mickaël Ligout, directeur commercial et marketing chez BMW Héli-Drive, Renaud Vuillet, directeur Digital marketing chez Pluvian, Pauline Gubert, co-fondatrice de Start It Up, Mathieu Doumalin, coach en développement commercial et Cyril Bentz, directeur commercial et marketing chez Cap’Vacances.

Ce mardi 15 mai 2018, Clermont-Fd accueillait le 1er Social Selling Forum à l’IAE. Qu’est-ce que le social selling ? Comment “vendre” via les réseaux sociaux ? Quelles sont les best practices ?… On vous livre tout sur ces nouvelles pratiques qui permettent de développer le business et accroître les ventes.


Vous avez dit “social selling” ?

Les réseaux sociaux prennent une place prépondérante dans les stratégies de communication des marques et des entreprises. De nouvelles pratiques se profilent pour optimiser l’usage de ces canaux à des fins commerciales. A l’exemple du social selling qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer son business et augmenter ses ventes. Les marketeurs, communicants et commerciaux doivent réinventer de nouvelles stratégies pour créer de la relation avec des clients toujours plus informés et les accompagner dans leur parcours d’achat.

Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes. Et cela vaut pour tout le monde car tout le monde “vend” : dirigeants, managers, commerciaux, vendeurs, consultants, marketeurs et tous ceux qui guident les clients et les font acheter.”

 

Des verrous à faire sauter

Le plus dur : “convaincre le directeur général que les réseaux sociaux sont de vrais outils de performance commerciale et pas seulement de l’amusement“, confie Cyril Bentz, directeur commercial et marketing chez Cap’Vacances. Le social selling nécessite également de “lâcher prise” sur le contrôle de la communication de la marque. Même si ces pratiques doivent être construites et développées en accord avec la direction générale et les fonctions marketing & communication, le déploiement s’effectue via les collaborateurs notamment les commerciaux.

Utiliser son profil Linkedin personnel pour développer les ventes de l’entreprise ? “Rien ne contraint l’employé à accepter cette tâche. Et c’est souvent là le plus difficile, convaincre les collaborateurs à partager des contenus qui parlent de la société.“, précise Pierre Gérard, responsable d’Écoute et Proximité Clients au Crédit Agricole Centre France.

Un travail d’équipe

Le social selling c’est une nouvelle manière de travailler en équipe. La direction générale définit la stratégie, les marketeurs et communicants assurent la visibilité de la marque et ses offres auprès des publics. “Et les commerciaux n’ont plus qu’à s’occuper des contacts chauds.”, poursuit Cyril Bentz.

Outre les commerciaux, ce sont tous les collaborateurs de l’entreprise qui sont invités à communiquer sur leur entreprise, comme l’explique Pauline Gubert, co-fondatrice de Start It Up : “Il existe des plateformes pour pousser du contenu auprès des collaborateurs avec des posts préparés par l’entreprise sur ses actualités. On invite à personnaliser et à humaniser ces contenus mis à disposition.” Et Cyril Bentz de poursuivre : “Si les équipes sont frileuses, il faut montrer l’exemple en choisissant un commercial (le plus motivé) pour qu’il mette en place cette stratégie de relais de contenus pour que les autres commerciaux suivent.

Routine social selling : les bonnes pratiques

Il n’existe pas de recette miracle mais les experts présents au Social Selling Forum ont livré quelques précieux conseils. “En tant que commercial, je réponds aux questions dans des groupes. Je ne fais pas de travail de prospection. Je réponds à des gens et c’est comme ça que j’ai trouvé mes clients. Le plus important c’est d’avoir une relation particulière, une interaction.”, explique Cyril Bentz. “Avant d’être des commerciaux, vous êtes un expert. Donc, répondez aux questions ! Ne cédez pas à la pression du délai de réponse. Répondre dans les 48h est correct.“, ajoute Mathieu Doumalin, coach en développement commercial.

Privilégier la qualité à la quantité. Ne pas mettre en avant son produit mais plutôt ses conseils. C’est ce que recherche la communauté.”, préconise Pauline Gubert.

Comme toute stratégie, le social selling demande du temps pour bénéficier des résultats escomptés. On parle même de routine social selling. “Vous devez créer votre propre recette. Vous devez avoir une stratégie très claire sur le moyen-long terme. La routine doit être liée à des actions rapides (minimum 30 minutes par jour).”, conseille Mathieu Doumalin.

Cyril Bentz met en garde : “Il faut absolument bien protéger la liste des personnes que j’ai en contact. C’est un enjeu stratégique car les contacts sont le carnet d’adresses du commercial et il ne faudrait pas que ces data tombent dans les mains d’un concurrent !”

S’abonner à des flux d’actualités, créer ses contenus, partager, se connecter à ses clients… chacun doit pouvoir se construire sa propre routine, en fonction de ses aptitudes et de ses objectifs. Pas de recette miracle donc, mais une seule obligation, experts à l’unisson : “être sur les réseaux sociaux !

Catty Boirie

 

Photo : De gauche à droite : Mickaël Ligout, directeur commercial et marketing chez BMW Héli-Drive, Renaud Vuillet, directeur Digital marketing chez Pluvian, Pauline Gubert, co-fondatrice de Start It Up, Mathieu Doumalin, coach en développement commercial et Cyril Bentz, directeur commercial et marketing chez Cap’Vacances.

 

 



Un article de la rédaction du Journal de l’éco

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